Praxistraining: Kommunikation im Einkauf

Klar sprechen. Besser verstehen. Wirkungsvoll handeln.

Ihr persönlicher Lerncoach: Dr. Stephan Hofstetter

Dr. Stephan Hofstetter verfügt über mehr als 25 Jahre Erfahrung in der Strategie- und Einkaufsberatung. Nach Stationen bei Kearney und als CPO bei HUBER+SUHNER begleitet er heute als assoziierter Partner für Kloepfel by EPSA-Einkaufsorganisationen bei der Weiterentwicklung ihrer strategischen und operativen Leistungsfähigkeit. Sein Schwerpunkt: praxisnahe Trainingsformate, die Verhalten verändern, nicht nur Wissen vermitteln.

Warum Kommunikation im Einkauf über Erfolg entscheidet

Preise, Liefertermine, Spezifikationen, Eskalationen – der Einkauf ist ein Kommunikationsberuf. Und doch ist Kommunikation oft der blinde Fleck. Missverständnisse, unklare Erwartungen oder ungeschickte Formulierungen führen zu Reibungsverlusten mit Lieferanten, Verzögerungen in der Lieferkette und unnötigen Kosten.

Gute Kommunikation wirkt leise, aber nachhaltig. Sie baut Vertrauen auf, entschärft Konflikte frühzeitig und stärkt die Zusammenarbeit. Schlechte Kommunikation dagegen eskaliert schnell, verhärtet Fronten und beschädigt Beziehungen. Genau hier setzt unser Praxistraining „Kommunikation im Einkauf“ an.

Kommunikation ist kein Talent – sondern Handwerk

Im Training arbeiten wir mit realen Situationen aus dem Einkaufsalltag: Preisverhandlungen, Lieferverzögerungen, Eskalationen, schwierige Gespräche unter Zeit- und Ergebnisdruck. Der Fokus liegt nicht auf Theorie, sondern auf konkretem Verhalten.

Ein zentrales Element ist aktives Zuhören:
Zuhören heißt nicht warten, bis man selbst wieder sprechen kann. Es bedeutet, dem Gegenüber Aufmerksamkeit zu schenken durch Blickkontakt, Nicken, gezieltes Nachfragen und Paraphrasieren. Wer zusammenfasst, was er verstanden hat, schafft Klarheit und reduziert Missverständnisse.

Ergänzend vertiefen wir Fragetechniken:
Wann helfen offene Fragen, um Ursachen zu verstehen?
Wann sind geschlossene Fragen sinnvoll, um Verbindlichkeit herzustellen?
Und wann sollte man suggestive Fragen bewusst einsetzen – oder vermeiden?

Souverän bleiben – auch wenn es schwierig wird

Ein besonderer Schwerpunkt liegt auf Kommunikation unter Druck. Was tun, wenn Liefertermine wiederholt nicht eingehalten werden? Wenn ein Lieferant ausweicht oder blockiert? Oder wenn interne Stakeholder Eskalation fordern?

Statt vorschnell zu sanktionieren, üben wir im Training einen professionellen Einstieg: den Lieferanten im persönlichen Gespräch um eine Erklärung bitten, aktiv zuhören, Interessen verstehen und gemeinsam Lösungen entwickeln bevor Fronten entstehen. Sachlich bleiben, auf die Sachebene fokussieren, persönliche Angriffe vermeiden.

Denn: Wer Interessen versteht, kann Lösungen gestalten. Wer nur Positionen austauscht, verliert Spielraum.

Rollenspiele mit Wirkung

Das Training lebt von interaktiven Rollenspielen mit strukturierten Feedback-Runden.
Teilnehmende erleben sich selbst in typischen Situationen:
– den verschlossenen Lieferanten im Gespräch öffnen
– Klartext sprechen, ohne die Beziehung zu beschädigen
– Ruhe bewahren, auch wenn der Druck steigt

Diese Reflexion schafft Bewusstsein für die eigene Wirkung und konkrete Ansatzpunkte zur Verbesserung.

Fazit: Kommunikation als Führungsinstrument im Einkauf

Professionelle Kommunikation ist eine kritsche „Soft Skill“. Sie ist ein strategisches Werkzeug. Wer klar kommuniziert, verhandelt besser, reduziert Risiken und stärkt Lieferantenbeziehungen nachhaltig.

Das Training unterstützt Einkäufer dabei, ruhig, überlegt und wirksam zu handeln auch in schwierigen Situationen. Zum Nutzen des Unternehmens. Und mit Respekt für den Lieferanten.

Das Training auf einen Blick

• Bedeutung der Kommunikation im Einkauf
• Aktives Zuhören & Fragetechniken
• Kommunikation in Preisverhandlungen & Eskalationen
• Kommunikation unter Druck
• Interaktive Rollenspiele mit Feedback

Ihr Nutzen:
Weniger Reibungsverluste
Stärkere Lieferantenbeziehungen
Souveränes Auftreten in kritischen Gesprächen
Mehr Wirkung im Einkaufsalltag

Machen Sie Ihren Einkauf fit für die Zukunft.

Kontaktieren Sie uns für ein individuelles Trainingsangebot – fundiert, ergebnisorientiert und maßgeschneidert für Ihr Team.

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Telefon: +41 41 248 08 88
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E-Mail: s.hofstetter@kloepfel-consulting.com